5 יסודות להשפעה ושכנוע בשיווק דיגיטלי
כמו בכל שיטת שיווק,גם כאשר אנחנו מדברים על שיווק דיגיטלי לעסקים אנחנו חייבים
להבין את עקרונות החשיבה של המוח האנושי בכדי למצוא את אסטרטגיות השיווק
בהן נוכל להשתמש על מנת להפוך את השיווק הדיגיטלי שלנו למכונה משומנת
לייצור לקוחות משלמים. היסודות אשר נמנה כאן לקוחים מספר 6 עקרונות ההשפעה
של ד"ר רוברט צ'יאלדיני והוכחו כאפקטיביים ביותר.
1)עקרון החברתיות – הוכחה חברתית
לפי עיקרון זה,אנו נשתמש ברצון של בני האדם להיות חלק מקבוצה ונקדם את
המוצר/שירות שלנו ע"י הוכחות חברתיות כאלו או אחרות. עיקון זה ידוע גם
בשם "תיאוריית העדר" – ברגע שאנשים מרגישים שהם חלק מקבוצה גדולה או
חלק ממשהו שהוא הרבה יותר גדול מהם,אזי שהרבה יותר קל להם להגיד כן.
דוגמאות לשימוש בעיקרון הזה בתחום השיווק הדיגיטלי :
"הצטרף לקורס שהכשיר כבר מעל ל30,000 עובדים חדשים בתעשיית ההיי טק"
"הספר הזה מכר מעל 4,000,000 עותקים"
ההיגיון אומר שאם מיליונים של אנשים קנו ספר/קורס/מוצר ספציפי,אז אתה
בוודאי לא תצא פראייר אם תרכוש אותו גם אתה.
2)עקרון הסמכות – הרצון להישען על מישהו "בעל סמכות"
אנשים אוהבים להקשיב לאנשים אשר נתפסים כ"בעלי סמכות" בעיניהם.
עוד מימי קדם,אנחנו מחפשים את האדם הסמכותי שינחה אותנו ויגיד
לנו כיצד לפעול. אפשר להגדיר את התופעה הזו כמעין חיווט במוח אשר גורם
לנו באופן אוטומטי לתת אמון באדם שנתפס כסמכותי בעינינו גם אם לא שמענו
עליו מעולם ואין לנו מושג מיהו.
כיצד ניתן להשתמש בשיטה זו לשיווק הדיגיטלי שלנו?
בקופייריטינג למשל,נשתמש בזה על מנת להעצים את המסר שלנו:
"מחקרים מוכיחים כי.."
"מיטב רופאי השיניים בישראל ממליצים על משחת השיניים של .."
דרך נוספת להציג סמכותיות היא באמצעות הבלטת התעודות המקצועיות
בתחום,שיתוף פידבקים ופרגונים מלקוחות קיימים,פרסום מאמרים, הקמת סדנאות וסמינרים וכו.
3 ) עקרון החיבה – אנשים אוהבים אנשים שדומים להם
יהיה לנו הרבה יותר קל להתחבר שדומים לנו. כאשר אנו נעניק לגולשים הרגשה
של כימיה וחיבור,אנו נוכל לגעת להם ברגש ובכך להשפיע עליהם הרבה יותר.
בשורה התחתונה : אנשים קונים יותר מאנשים שהם אוהבים ומתחברים אליהם.
כיצד ניתן לייצר חיבור וחיבה כזאת בשיווק הדיגיטלי ?
– הבנת הסלנג,צורת הדיבור והוויב של קהל היעד
– נגיעה בצרכים רגשיים עמוקים ביותר (כאב,פחד,אכזבה)
– הזדהות עם הבעיות של הצד השני
-כניסה לראש של הגולשים באמצעות טכניקות NLP מתקדמות
4) עקרון ההמשכיות – הנטייה להיות עקביים
ברגע שגרמת לאדם לעשות פעולה קטנה בשבילך,הגדלת פי כמה את הסיכויים
שהוא יעשה פעולה גדולה יותר בהמשך. בשורה התחתונה,על מנת לגרום לאדם
לייצר שרשרת פעולות,אנחנו בסך הכל צריכים לפתוח לו פתח קטן.
כיצד ניתן להשתמש בעיקרון ההמשכיות בשיווק שלנו?
אם בפעולת השיווק שלי הצלחתי לגרום ללקוח הפוטנציאלי לעשות פעולה קטנה בוודאי שלאחר
מכן הוא יסכים לצעד נוסף ואז לעוד צעד וכו'. לדוגמא: לקוח נרשם לקבלת מדריך חינמי,לאחר מכן
נרשם ליום התרשמות בעלות סמלית ולבסוף קנה קורס ב7000 ש"ח
.
5) עקרון הדחיפות – תחושת מחסור
אחד העקרונות החשובים ביותר שכדאי לכל איש שיווק/מכירות להפנים טוב טוב. המוח
שלנו הוא קדמון והוא נועד להישרדות. אותו מנגנון הגנה קדום שהתריע בפני האדם על
מחסור במים ובמזון,עובד נפלא גם היום כאשר אנחנו מייצרים "דחיפות" אצל הגולשים.
העיקרון עובד כטריגר חזק מאוד כאשר יש שילוב של מוצר מנצח ודחיפות .
דוגמאות למשפטים שמפעילים את הטריגר העוצמתי הזה:
"מלאי מוגבל" , "מחר המבצע נגמר", "המכירה תתקיים עד סוף השבוע בלבד"
6) הדדיות – פרגן לי ואפרגן לך
כאשר אתה נותן לאדם משהו הוא מרגיש צורך להחזיר לך טובה. כאשר אנו מקבלים
משהו אנחנו נרצה להעניק בחזרה.
כיצד עקרון זה בא לידי ביטוי בשיווק דיגיטלי ?
בשיווק דיגיטלי,נשתמש בעיקרון זה על ידי הענקת משהו משמעותי בחינם לפני שנבקש
מהלקוח להירשם/לקנות משהו בחזרה. ניתן לעשות זאת בצורה טובה על ידי : מדריך חינמי,
סרטון מעשיר,מפגש היכרות,מתנה וכו'.
לסיכום
אחרי שקראנו והבנו מהם היסודות העיקריים להשפעה ושכנוע,נוכל ליצוק את התוכן שלנו
אל תוך התבניות הללו ולשפר את היכולות השיווקיות שלנו פי כמה וכמה. אנחנו כבר סקרנים
לראות כיצד אתם הולכים להשתמש בתובנות המדהימות הללו כדי לשווק את המוצר/שירות שלכם
בצורה מקצועית וחכמה יותר.
