NLP הוא מודל המאפשר תקשורת אישית ובין אישית המאפשר יצירת שינוי בתוכנות החשיבה האוטומטיות באמצעות שימוש בשפה (מילולית ולא מילולית) . יש הסבר גדול ומפורט למה זה בדיוק NLP אך בגדול מדובר בשיטה המאפשרת תקשורת עם תת המודע על מנת ליצור תוצאות עוצמתיות במהירות ולטווח ארוך ומיד נבין איך זה מתקשר לנושא שלנו
אז איך NLP עוזר לנו בשיווק ומכירות ?
חשבתם פעם איך אנחנו מחליטים החלטות ? מה מניע אותנו באמת ? מה גורם לי לרכוש מוצר שאני
לאו דווקא באמת צריך? התשובה היא תת-המודע .
תת המודע הוא הגורם האחראי ברוב המקרים לתשובה :"למה פעלתי כמו שפעלתי ?"
אם לפשט את זה אז החלק המודע במוח הוא האמא הפולנייה שלנו . זה שמתערב לפני הקניה "רגע האם זה משתלם לי ?" "אולי אני יוצא פראייר" ? "זה נראה לי יקר " "אני אקרא על זה עוד קצת"
שהחלק של תת-המודע הוא כמו ילד קטן שיקח כל דבר שמציעים לו ללא התנגדויות ומחסומים(לעתים לגיטימים) שיש לאדם בוגר .
כמפרסמים ומשווקים אנו כמובן רוצים להסיר כמה שיותר התנגדויות שיכולות לקפוץ בחלק המודע של המוח בזמן שהגולש צופה בדף נחיתה שלי או בקריאת ניוזטלר שיווקי למשל .
שיווק באמצעות NLP – איך בעצם עובד התהליך
המנעות מכאב או חתירה להנאה
ראשית כל חשוב להבין , הגולש לא יעשה שום רכישה או הרשמה אלא אם כן הוא יקבל את אחד מהשניים : המנעות מכאב כלשהו או חתירה להנאה !
הצעד הראשון של מומחי השיווק האמיתיים הינו למצוא את הצורך של הלקוח או לייצר אותו
דגש : לרוב הימנעות מכאב תהיה חזקה יותר מהחתירה להנאה . בני אדם לרוב לא הולכים לרופא עד שלא מרגישים כאב ,ולא מתחילים לשמור תזונה עד שלא מרגישים שמנים .
לכן השאלה שאני צריך לשאול היא : האם אני ממלא פה צורך של הימנעות מכאב או חתירה להנאה ולאחר מכן אני צריך לגרום לגרום לגולש להבין שהמוצר שלי או השירות שלי הוא הפתרון האידיאלי למילוי הצורך באמצעות קשירת קשר לוגי .
לדוגמא : נניח שאני ארצה לנסח מודעת פרסום ממומן בפייסבוק להרשמה לקורס בודק תוכנה QA בהיי טק . אני אהיה חייב להבין שרוב האנשים יתעניינו בקורס כי הם רוצים לצאת ממעגל הבינוניות והעבודות המזדמנות(מוטיבציה שלילית) ולמקצוע מקצוע "נחשב" . לכן אני אצטרך למקד את הפוקוס על ההזדמנות לצאת מהמצב השלילי הזה באמצעות פתיחה בשאלות שיעוררו את הרגש השלילי :
"נמאס לכם להחליף עבודה כל חודשיים ? מחפשים מקצוע נחשב עם שכר התחלתי של 5 ספרות ? בואו ללמוד את המקצוע הנחשק ביותר בלה בלה בלה.."
איך להשתיל מסרים בתת המודע באמצעות "דפוסי שפה "
שימוש במילים או מבני משפט מסוימים יכולים לעקוף מחסומים אוטומטיים והתנגדויות הצצים לגולש בזמן הקריאה . ישנם דפוסי שפה שמשמשים גם פוליטיקאים ממולחים על מנת להעביר את המסר בצורה הטובה ביותר . אלו הם דפוסים שמדברים בהכללות ונותנים למוח של הגולש להשלים אוטומטית את המשפט בהתאם לבעיה הספציפית שלו .
דוגמאות :
אובדן המציג
שימוש בסמכות של אדם מומחה בתחום או מחקרים וסטטיסטיקות מבלי להביא שום הוכחה בשטח .
"מחקרים מראים שנעלי ריצה מותאמות לרגל משפרים את התוצאות משמעותית"
"רופאי השיניים ממליצים על משחת השיניים של בלה בלה בלה " . מישהו פעם שאל את את עצמו מי הם הרופאים ? , איפה המחקר הזה פורסם ? כנראה שלא אבל זה פשוט נשמע אמין .
שימוש בהכללות
לדוגמא אם אני רוצה לשווק קורס להתפתחות אישית בפייסבוק ואני רוצה להגיע לכמה שיותר אנשים אז אני חייב להשתמש במשפטים שייגעו בכולם . בואו נצא מנקודת הנחה שאני לא יודע מה באמת המניע של הגולש להירשם לקורס שלי . לכן אני אשתמש במשפטים כלליים שיגרמו לו להזדהות והרגשה שהוא צריך את זה . כך זה יראה :
אלו חלק מהטכניקות שתרכשו בקורס :
יציאה ממחסומים ופחדים
הגדלת ביטחון עצמי
פריצות דרך ושיפור מערכות ייחסים
שליטה ברגש ויציאה ממצבי לחץ .
השגת מטרות ויעדים .
לא ציינתי אילו מערכות יחסים , איזה מטרות , מה זה אומר פחדים והגדלת ביטחון עצמי וכו' .המוח האנושי של כל אחד מהגולשים קשר את הקשר בהתאם למצבו ורצונותיו האישיים באופן אוטומטי ובכך הוא הרגיש הזדהות עם התכנים הללו והרגיש שזה ממש מדבר אליו .
נשמע לכם מוכר ? בדיוק בדפוסים והמנטרות הללו משתמשים פוליטיקאים חדי לשון בנאומים שלהם.
שימוש בתמונות להעברת המסר
המוח שלנו מעבד תמונות ותוכן ויזואלי בצורה הרבה(אבל הרבה) יותר מהירה מתמונות . השתמשו בתמונות מעוצבות על מנת להעביר את המסר בצורה נכונה.
שימוש בכותרות מזמינות להקלקה
כמה פעמים ראיתם את הכותרות האלו באתרי צהובונים . "אתם לא תאמינו מה עשתה נינט טייב" וברגע שאתם מקליקים אתם מגלים שנינט טייב עשתה עגיל באף . כל המטרה בכותרת "מטעה" זו היא לגרום לכתבה להישמע אטרקטיבית ומעניינת . בשביל לגרום למישהו להתעניין בכתבה בין כל המידע המעייף שאנו צורכים צריך לעורר את הסקרנות של הגולש וזה מה שעושה כותרת אטרקטיבית.
יצירת אמינות וסמכותיות
חשוב מאוד ליצור אמון בקרב הגולשים . אנחנו אוהבים לראות שאנחנו חלק מקבוצה כלשהי , שיש עוד אנשים לפנינו שעברו את אותה חוויה . אנו נוכל ליצור אמון וסמכותיות באמצעות "
- וידאו של לקוחות ממליצים
- הוספת המלצות שקיבלתם בדף הפייסבוק העסקי
- סרטון וידאו ב מתוכניות בוקר שהוזמנתם וכו'
- הצגת שת"פים עם חברות וגופים מובלים: "סלקום" ,"משרד הביטחון" , "הוט" וכו'
לסיכום
כתיבת לפי עקרונות ה- NLP דורשת תרגול ולמידה אך ככל שתתרגלו יותר ככה זה יבוא לכם בקלות יותר . מחפשים שיווק שמביא תוצאות ? רוצים להנות מיחסי המרה גבוהים ? תרימו טלפון לשיחת ייעוץ ללא עלות